Cos’è la distribuzione?
Mercato del turismo: come faccio a trovare nuovi clienti?
Oggigiorno una delle sfide di un’azienda turistica consiste nel sapersi districare nella giungla dei canali di informazione e prenotazione. Per raccogliere notizie e scegliere dove andare in vacanza, l’ospite non si accontenta più di una sola fonte; le possibilità di informarsi e prenotare sono ormai così tante che è diventato indispensabile essere presenti su più canali di vendita. Solo così una struttura ricettiva può sperare di conquistare nuovi clienti e nuovi mercati, aumentando di conseguenza il proprio tasso di occupazione.
Cos’è la distribuzione?
Per distribuzione si intende tra le altre cose la vendita di merci, laddove in campo turistico queste corrispondono ai letti. La distribuzione rappresenta l’ultimo anello della catena del valore aziendale nonché l’attività di vendita.
Nel settore del turismo una distribuzione oculata permette di programmare nel tempo il tasso di occupazione dei letti, lasciando così meno spazio alla casualità.
Al pari di altre branche economiche, anche nel turismo la distribuzione ha un prezzo. Nella maggior parte dei casi, per l’intermediazione dei posti letto effettuata da terzi (portali di prenotazione, tour operator) è dovuta una provvigione.
Cos’è la distribuzione?
Per distribuzione si intende tra le altre cose la vendita di merci, laddove in campo turistico queste corrispondono ai letti. La distribuzione rappresenta l’ultimo anello della catena del valore aziendale nonché l’attività di vendita.
Nel settore del turismo una distribuzione oculata permette di programmare nel tempo il tasso di occupazione dei letti, lasciando così meno spazio alla casualità.
Al pari di altre branche economiche, anche nel turismo la distribuzione ha un prezzo. Nella maggior parte dei casi, per l’intermediazione dei posti letto effettuata da terzi (portali di prenotazione, tour operator) è dovuta una provvigione.
Significato di alcuni termini di uso comune
Cosa fa un operatore turistico?
Un operatore turistico (tour operator) assembla prestazioni proprie e altrui, creando un nuovo prodotto a sé stante ed offrendolo in nome e per conto proprio ed a proprio rischio.
Cosa fa un’agenzia di viaggio?
L’agenzia di viaggio si occupa principalmente della vendita al consumatore finale di pacchetti vacanza di tour operator e di singole prestazioni turistiche (p.es. biglietti aerei, noleggio di auto). Può succedere che le agenzie propongano esse stesse dei pacchetti, ed in quel caso vengono considerate agenzie organizzatrici di viaggi.
Per gli alberghi una delle modalità più diffuse di vendita consiste nella collaborazione con un operatore turistico. Questo accordo prevede determinate condizioni:
Un operatore turistico (tour operator) assembla prestazioni proprie e altrui, creando un nuovo prodotto a sé stante ed offrendolo in nome e per conto proprio ed a proprio rischio.
Cosa fa un’agenzia di viaggio?
L’agenzia di viaggio si occupa principalmente della vendita al consumatore finale di pacchetti vacanza di tour operator e di singole prestazioni turistiche (p.es. biglietti aerei, noleggio di auto). Può succedere che le agenzie propongano esse stesse dei pacchetti, ed in quel caso vengono considerate agenzie organizzatrici di viaggi.
Per gli alberghi una delle modalità più diffuse di vendita consiste nella collaborazione con un operatore turistico. Questo accordo prevede determinate condizioni:
Contingente
Corrisponde al numero di stanze che il tour operator riceve in conto vendita dall’albergo.
- I contingenti possono variare a seconda della stagione. Di solito si tratta di 3-5 stanze oppure 2-4 appartamenti.
- Se entro una certa data l’operatore turistico non ha venduto le stanze, i contingenti vengono restituiti alla struttura ricettiva.
- I contingenti possono variare a seconda della stagione. Di solito si tratta di 3-5 stanze oppure 2-4 appartamenti.
- Se entro una certa data l’operatore turistico non ha venduto le stanze, i contingenti vengono restituiti alla struttura ricettiva.
Periodo di release
Corrisponde al periodo concordato entro il quale il tour operator deve riuscire a vendere le camere.
- Di norma si parla di 14-21 giorni a seconda della stagione. Periodi più lunghi vengono concordati per i mercati più lontani e per la stagione invernale.
- Il periodo di release è trattabile e su richiesta dell’albergo è anche possibile la restituzione delle stanze assegnate al tour operator (= stop sale).
- Di norma si parla di 14-21 giorni a seconda della stagione. Periodi più lunghi vengono concordati per i mercati più lontani e per la stagione invernale.
- Il periodo di release è trattabile e su richiesta dell’albergo è anche possibile la restituzione delle stanze assegnate al tour operator (= stop sale).
Provvigione
Per provvigione si intende la commissione da versare solo a vendita effettuata (non sul contingente).
- La percentuale varia dal 10 al 30% a seconda del tour operator
Esempio:
› Mezza pensione 100,00 x 2 persone x 7 notti = \par 1.400,00
› provvigione 20% = 280,00
- La provvigione non viene applicata agli extra.
- È consigliabile inserire le provvigioni nel budget destinato alla pubblicità.
- La percentuale varia dal 10 al 30% a seconda del tour operator
Esempio:
› Mezza pensione 100,00 x 2 persone x 7 notti = \par 1.400,00
› provvigione 20% = 280,00
- La provvigione non viene applicata agli extra.
- È consigliabile inserire le provvigioni nel budget destinato alla pubblicità.
Qual è il partner di vendita più adatto?
Per trovare il partner di vendita più adatto alla propria struttura, ogni albergatore dovrebbe sapere esattamente quali clienti e quali mercati intende raggiungere.
Prima di agire, ponetevi le seguenti domande:
- Quale prodotto offre la mia struttura e dove si trova (area sciistica, piste da fondo, zona per escursioni, città)?
- Quanto è grande la mia struttura? A seconda delle dimensioni saprò se posso collaborare con uno o più operatori turistici, con un tour operator tradizionale o uno specializzato in gruppi.
- Che tipo di clientela (famiglie, ciclisti, escursionisti) devo cercare di raggiungere?
- Quali sono i mercati dove voglio trovare nuovi clienti? La mia struttura possiede i requisiti? (p.es. bollitori per i turisti inglesi)
Per conoscere nel dettaglio il profilo degli ospiti dei mercati di riferimento, consultate la rubrica “Dati & Fatti” sul sito www.smg.bz.it
Prima di agire, ponetevi le seguenti domande:
- Quale prodotto offre la mia struttura e dove si trova (area sciistica, piste da fondo, zona per escursioni, città)?
- Quanto è grande la mia struttura? A seconda delle dimensioni saprò se posso collaborare con uno o più operatori turistici, con un tour operator tradizionale o uno specializzato in gruppi.
- Che tipo di clientela (famiglie, ciclisti, escursionisti) devo cercare di raggiungere?
- Quali sono i mercati dove voglio trovare nuovi clienti? La mia struttura possiede i requisiti? (p.es. bollitori per i turisti inglesi)
Per conoscere nel dettaglio il profilo degli ospiti dei mercati di riferimento, consultate la rubrica “Dati & Fatti” sul sito www.smg.bz.it
Prima di agire, ponetevi le seguenti domande
Tutto quello che dovreste sapere per condurre una trattativa:
- Provvigioni, periodi di release e contingenti sono di norma trattabili. Considerate comunque che il tour operator non ha grandi margini di manovra, in quanto deve cercare di vendere il prodotto e versare a sua volta una percentuale all’agenzia viaggi. Va da sé quindi che per guadagnarci qualcosa il mediatore ha bisogno di una provvigione oscillante tra il 20 ed il 30 per cento.
- Il tour operator non è un tappabuchi per le basse stagioni. Anche se solitamente ha a disposizione più canali di vendita, il tour operator è anch’egli dipendente dai periodi di vacanza e pertanto ha bisogno di contingenti anche per l’alta stagione.
- Il tour operator si basa sul listino prezzi dell’albergo e non può aumentarli. Anche perché i clienti, confrontando i prezzi su Internet, non prenoteranno mai da un tour operator se questi propone prezzi più alti.
- All’atto di stipulare un contratto con un tour operator, fate attenzione che contenga i seguenti dati:
• I prezzi di vendita di stanze/appartamenti
• I prezzi per ogni stagione
• La provvigione spettante al tour operator in caso di vendita ed il periodo di release
• Eventuale contributo spese per l’inserimento in catalogo
• Giorni di arrivo e partenza
• Eventuali riduzioni di prezzo o sconti per prenotazioni anticipate
• Modalità di pagamento
- Provvigioni, periodi di release e contingenti sono di norma trattabili. Considerate comunque che il tour operator non ha grandi margini di manovra, in quanto deve cercare di vendere il prodotto e versare a sua volta una percentuale all’agenzia viaggi. Va da sé quindi che per guadagnarci qualcosa il mediatore ha bisogno di una provvigione oscillante tra il 20 ed il 30 per cento.
- Il tour operator non è un tappabuchi per le basse stagioni. Anche se solitamente ha a disposizione più canali di vendita, il tour operator è anch’egli dipendente dai periodi di vacanza e pertanto ha bisogno di contingenti anche per l’alta stagione.
- Il tour operator si basa sul listino prezzi dell’albergo e non può aumentarli. Anche perché i clienti, confrontando i prezzi su Internet, non prenoteranno mai da un tour operator se questi propone prezzi più alti.
- All’atto di stipulare un contratto con un tour operator, fate attenzione che contenga i seguenti dati:
• I prezzi di vendita di stanze/appartamenti
• I prezzi per ogni stagione
• La provvigione spettante al tour operator in caso di vendita ed il periodo di release
• Eventuale contributo spese per l’inserimento in catalogo
• Giorni di arrivo e partenza
• Eventuali riduzioni di prezzo o sconti per prenotazioni anticipate
• Modalità di pagamento
Portale di prenotazioni on line o tour operator?
A seguire trovate vantaggi e svantaggi della vendita delle vostre stanze tramite un portale di prenotazioni on line piuttosto che tramite un tour operator. Va da sé che maggiori saranno i canali di vendita utilizzati, più alte saranno le possibilità di raggiungere un buon tasso di occupazione e conquistare nuova clientela.
Tour operator tradizionali
+ contingenti fissi per tutto l’anno che non devono quindi essere continuamente gestiti
- contingenti fissi modificabili solo con richiesta “stop sale”
+ a fronte di una provvigione più alta (20-30%), ci sono molti più canali di vendita come p.es. agenzie di viaggio, cataloghi, sito Internet del tour operator, collegamento ad altri portali turistici
+ le prenotazioni possono arrivare da svariati Paesi
Portali di prenotazioni on line
+ i contingenti possono essere gestiti in autonomia
- lavoro continuo di inserimento delle stanze libere sul portale
+ provvigioni che oscillano di norma tra il 12 e il 15%
+ scelta delle nazionalità che si vorrebbero avere nella propria struttura
Tour operator tradizionali
+ contingenti fissi per tutto l’anno che non devono quindi essere continuamente gestiti
- contingenti fissi modificabili solo con richiesta “stop sale”
+ a fronte di una provvigione più alta (20-30%), ci sono molti più canali di vendita come p.es. agenzie di viaggio, cataloghi, sito Internet del tour operator, collegamento ad altri portali turistici
+ le prenotazioni possono arrivare da svariati Paesi
Portali di prenotazioni on line
+ i contingenti possono essere gestiti in autonomia
- lavoro continuo di inserimento delle stanze libere sul portale
+ provvigioni che oscillano di norma tra il 12 e il 15%
+ scelta delle nazionalità che si vorrebbero avere nella propria struttura
Contatti di tour operator e portali di prenotazione on line:
Nella rubrica Service del sito www.smg.bz.it potete trovare la lista dei tour operator e dei portali di prenotazione che riguardano l’Alto Adige.
Per ogni informazione potete anche contattare la signora Cornelia Kupa (Direzione distribuzione & Tour operator): Cornelia.Kupa@suedtirol.info oppure 0471 999 822.
Per ogni informazione potete anche contattare la signora Cornelia Kupa (Direzione distribuzione & Tour operator): Cornelia.Kupa@suedtirol.info oppure 0471 999 822.
